有时为了说明产品的某些特性,尤其是较为抽象的特性需要引用较为感性的能 够为顾客所理解的事例来说明,或者跨行业的引证也不失为一个好方法。
顾客:"马力1.5匹就足供了,何必要2匹呢?"
销售员:"对,对于一般的体重而言,1.5匹就足够了。但马力越大,马达的使用寿命也就越长。
因为使用相同的速度运动时,马力越大,马达的损耗就越小。这就像您和一位专业运动
员比赛1000米一样,可能您跑完之后,气喘吁吁,消耗很大:而专业运动员跑完之后只相
当于热身而己。"
在这个例子中,顾客显然很难理解为什么马力越大,使用寿命越长,但通过销售员一个浅显的例子,客人对此必然心领神会。
跨行业的引证,尤其是那些被人广为熟知的产品,往往能增加顾客的信任感。
销售员:"先生,您知道吗?目前汽车行业为了保证汽车外观的光鲜亮丽,永不褪色,都是采用的
较为复杂的粉底烤漆工艺,就像我们产品所采用的一样。"
价格谈判
1、正面积极的心态
作为一名销售员首先应该明白如下事实: 一个好的企业所生产出来的产品,它的价格一定会高。这不仅仅是为了要谋求高额的利润,而首先是要：
能够保证员工拿到稳定的薪水。
为了达到市场(顾客)所要求的技术创新。
从经济上保证顾客在享受自己所购买商品的同时,也得到良好的售后服务。
所以,当顾客说产品"太贵"时，销售员应该对自己的商品不是廉价货而感到自豪。
2、价格谈判的时机
只有当销售员能够确信,顾客已经对产品的价值有所了解之后,他才应该向顾客提出价格。因为那些事先对产品一无所知的顾客,无论销售人员的报价有多大折扣,他们还是感觉贵。
一名顾客从竞争对手那里过来,看了一台跑步机并询问其价格。
顾客:"这款跑步机最便宜可以卖多少?"
销售员:"您以前使用过我们的产品吗?"
顾客:"没有。"
销售员:"那先生我们先来花5分钟的时间看一下我们的产品吧。如果5分钟以后,您认为我们的
产品确实能给您带来帮助,您也确实比较喜欢,那价格也肯定会令您满意。
3、价格谈判时的原则和技巧
稳定的心理素质
忘记公司给你的最低报价,绝不可直接报出底价，不到万不得己不要试图以降价来吸引顾客。
不要以折扣来还价;
了解业态行情针对竞争对手的优劣势来加以分析调整;
僵持不下转移顾客注意利用其它手段来取代;
利用商场或门店的促销活动或赠品或其它服务使客人感到物超所值;
故意留下零头叫客人删掉;
让顾客获利,同时保证自己的价格;
一顾客看中某款跑步机,销售员为他做了周到细致的推销,客人表现子极大兴趣, 问他价格能否便宜,而这名销售员已长时间没有开单,此时表现了急切的成交心理。
成交的技巧
-、让客人适时的选择
在成交的最后一个关头,客人往往犹豫不决,这时需要销售人员给顾客一定的压力,并且帮助顾客做"已经购买"的决定。几种常见的让顾客选择的例子：
销售员:"您是现金还是刷卡?"
销售员:"您是付定金还是付全款?"
销售员:"您是要 A 型号还是要 B 型号?"
二、假设成交
假设成交的目的是让顾客明白,在成交之后,我们会做哪些相关的售后服务以及顾客可以获得什么样的好处。因此,要重点说明成交之后的情况。
销售员:"如果您今天能把这一台定下来,那么我们 3 天之内就会给您送货,并且免费帮您安装
调试。今后出现任何质量问题,您只要一个电话,我们三天之内就会上门帮您解决。"
销售员:"现在商场正在搞活动,您此时买,可以给您打 8 折,而且还有精美的礼品赠送。"
3、"您还在犹豫什么?"
顾客迟迟无法下定决心购买,销售员利用这一问句可以较为有效的打开局面。 顾客看中 A 机型,但却迟迟无法决定购买,这时销售员采用了这一问句。
销售员:"您还在犹豫什么呢?"
顾客:"我还要再考虑一下。"(如果是价格问题,可以参照"价格谈判"一章)
销售员:"考虑什么呢?空间问题我们已经探讨过了, A 机型方便的折迭技术,为您最大程度的
节约了空间:3年免费质保的马达,跑板、美国西格林技术的跑带,经久耐用,又为您免去
了后顾之忧:方便的快捷键操作,令您在运动时安全的 自由掌控运动强度:电动坡度的
自由升降,也为您提供更多选择,体验爬坡的乐趣。难道您不想立刻拥有这款跑步机所
给您带来的这些好处吗?"
从上述例子可以看出,打开局面之后,其实更为重要的是,总结已为顾客推荐过的产品的卖点,强调这款产品所给顾客带来的种种好处,以使顾客最终采取行动购买。
方法三
销售员:"对,这一款8000元产品确实比另外一台6000元的要贵,但它的使用寿命也更长。 我们
的马达可以3年免费质保,再加上高强度高散热性的美国西格林式跑带, 使关键零配作
的平均使用寿命达到4-5年,1500多天,这样算下来,每天使用费仅为5.3元: 而另外一
台,6000元的电跑,平均使用寿命为1-3年,500多天,这样算下来,每天的费用约为12元,
为前者的2倍多,那您说哪一款更实惠呢?"
这名销售员的可取之处,就是将价格化整为零,通过使用时间将其分开,这样"刺耳"的大笔开销,也就变得微不足道了,甚至将自己的弱势转变成了优势。
其实方法二和方法三可以结合起来使用,将贵的2000元分开来再和两者的优劣势比较,效果也非常好。
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